九年多的默默積累，永業(yè)公司在去年獲得了迅猛發(fā)展，在各地區(qū)市場(chǎng)屢屢突破農(nóng)資行業(yè)的銷售極限，創(chuàng)造了一個(gè)農(nóng)資店單日銷售額582792元，單日毛利124884元的佳績(jī)。截至到2009年底，永業(yè)在全國(guó)各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊共建立了9000多個(gè)永業(yè)科技服務(wù)站，將“永業(yè)生命素”產(chǎn)品推廣到了全國(guó)二十多個(gè)省區(qū)。永業(yè)的成功，獲得了國(guó)際資本的高度認(rèn)可。2009年9月，永業(yè)集團(tuán)旗下的永業(yè)國(guó)際成功轉(zhuǎn)納斯達(dá)克主板上市，成為我國(guó)屈指可數(shù)的在全世界金融危機(jī)環(huán)境下登陸納斯達(dá)克主板的的涉農(nóng)企業(yè)。

　　永業(yè)“生命素”產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，結(jié)合了中國(guó)農(nóng)資行業(yè)自身的特點(diǎn)，平移復(fù)制了其他行業(yè)成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上可謂融會(huì)貫通，靈活多變。但是，這些營(yíng)銷上的手段均依附于一個(gè)深刻的營(yíng)銷思想：企業(yè)的定位和使命感，是一個(gè)企業(yè)生存的根基，它決定了企業(yè)能走多遠(yuǎn)。

　　營(yíng)銷的責(zé)任根本

　　談及永業(yè)“生命素”的營(yíng)銷模式，永業(yè)集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷中心總裁徐楠首先鄭重地闡釋了永業(yè)集團(tuán)的定位和使命。在他看來(lái)，企業(yè)的定位和使命是營(yíng)銷成功的最深層次原因。因?yàn)椋?ldquo;營(yíng)銷的最終目標(biāo)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，而企業(yè)的定位與使命，決定了企業(yè)能否生產(chǎn)出為客戶帶來(lái)價(jià)值的產(chǎn)品。這是營(yíng)銷的根本。

　　永業(yè)集團(tuán)從建立之初，就確立了“做人類健康的保護(hù)神”這一定位，以打造健康食品產(chǎn)業(yè)鏈、致力于解決食品安全源頭問(wèn)題、從而幫助解決三農(nóng)問(wèn)題為企業(yè)使命。“企業(yè)的境界越高，它的舞臺(tái)也越大。”徐楠說(shuō)。

　　經(jīng)過(guò)多年試驗(yàn)及專家鑒定，“永業(yè)生命素”產(chǎn)品被確認(rèn)為是一種健康、有機(jī)的能使農(nóng)作物普遍增收的肥料。目前，中國(guó)的種植業(yè)和畜牧業(yè)大量使用農(nóng)藥、化肥和激素，導(dǎo)致了嚴(yán)重的食品安全源頭的污染問(wèn)題。“永業(yè)生命素”產(chǎn)品能幫助改良土壤結(jié)構(gòu)、減少食品污染。實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增產(chǎn)，即利國(guó)利民，又符合農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)民生活和農(nóng)資產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求，也與國(guó)家發(fā)展三農(nóng)的政策導(dǎo)向一致。永業(yè)在推廣“生命素”產(chǎn)品時(shí)，將其定位于生產(chǎn)要素或者生產(chǎn)工具，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品。

　　同時(shí)，這款產(chǎn)品填補(bǔ)了農(nóng)資市場(chǎng)的空白，開(kāi)辟了一片藍(lán)海，在一個(gè)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)里，企業(yè)找到了廣闊的發(fā)展空間。

　　營(yíng)銷的創(chuàng)新智慧

　　將其他行業(yè)的營(yíng)銷手段兼收并蓄，為我所用；同時(shí)，結(jié)合農(nóng)民這一特殊群體的特點(diǎn)，永業(yè)獨(dú)創(chuàng)性地采用了“眼見(jiàn)為實(shí)”的逆向營(yíng)銷手段。

　　逆向營(yíng)銷

　　“逆向”在此有兩個(gè)層面的含義。產(chǎn)品層面，“逆向”指永業(yè)在所到的縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)扎扎實(shí)實(shí)做好樣板田，讓農(nóng)民看到效果，然后才開(kāi)始宣傳推廣。“不看廣告看療效，”徐楠說(shuō)，“這是典型的農(nóng)民思維。”雖然在每一個(gè)縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)辟樣板田是一項(xiàng)浩大的工程，但永業(yè)堅(jiān)持“眼見(jiàn)為實(shí)”的逆向營(yíng)銷策略，用事實(shí)征服廣大農(nóng)民。

　　市場(chǎng)層面，“逆向”指永業(yè)跨過(guò)了省級(jí)、市級(jí)代理，直接扎根于農(nóng)戶所在的縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，避免了層層代理導(dǎo)致的成本疊加。

　　廠商一體

　　永業(yè)集團(tuán)的縣級(jí)合作伙伴被稱為“縣級(jí)管理平臺(tái)”或者“縣級(jí)科技服務(wù)站”，稱謂的改變，反映出合作理念的改變。徐楠表示，廠商關(guān)系在過(guò)去就是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，渠道意味著層層扒皮，因此廠商關(guān)系往往不能持久。永業(yè)的做法則截然不同。永業(yè)在全國(guó)各地派出一支龐大的銷售隊(duì)伍，這些銷售人員被派往各個(gè)縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作伙伴，他們就相當(dāng)于永業(yè)派駐在縣級(jí)平臺(tái)的經(jīng)理人，這些經(jīng)理人將永業(yè)的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念和管理理念平移復(fù)制到各個(gè)縣級(jí)合作平臺(tái)，這些縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作伙伴，就相當(dāng)于一個(gè)個(gè)“小永業(yè)”。他們與永業(yè)有著共同的價(jià)值觀和目標(biāo)。“縣級(jí)管理平臺(tái)”只出人力和物流，其余的廣告宣傳、營(yíng)銷推廣全部由永業(yè)派駐的經(jīng)理人帶領(lǐng)著當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷隊(duì)伍來(lái)完成。同時(shí)，永業(yè)公司通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)前置、績(jī)效考核、假一罰十等手段，來(lái)加強(qiáng)對(duì)縣級(jí)管理平臺(tái)的控制。

　　永業(yè)將這一套客戶管理模式概括為“客戶員工化”管理，把合作伙伴的自身發(fā)展需求和企業(yè)的自身發(fā)展需求結(jié)合綁定在一起，廠商利益一致。在利益分配上，永業(yè)以管理費(fèi)用的形式將部分利潤(rùn)留給合作伙伴。

　　一站式服務(wù)

　　“營(yíng)銷就是要提供多重價(jià)值。”這是徐楠反復(fù)強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)。也因此，他認(rèn)為終端的功能不僅是賣(mài)產(chǎn)品，更要服務(wù)好廣大農(nóng)民。“農(nóng)民相對(duì)比較保守，但是他們的忠誠(chéng)度也高，所以更要服務(wù)好他們。”

　　永業(yè)的縣級(jí)管理平臺(tái)同時(shí)承載著產(chǎn)品銷售、農(nóng)技服務(wù)和農(nóng)產(chǎn)品（000061）收購(gòu)等全方位的服務(wù)職能。農(nóng)產(chǎn)品回收服務(wù)在部分縣級(jí)平臺(tái)已開(kāi)始試點(diǎn)。

　　永業(yè)在每個(gè)縣級(jí)管理平臺(tái)均配備科技服務(wù)人員，這些服務(wù)人員有著豐富的農(nóng)技知識(shí)。農(nóng)民遇到各種種植難題，可到當(dāng)?shù)氐挠罉I(yè)科技服務(wù)站咨詢。目前，永業(yè)公司正與全國(guó)各地的農(nóng)業(yè)科技機(jī)構(gòu)廣泛合作，同時(shí)建立專家?guī)?，將專家們的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力。

　　中國(guó)廣大農(nóng)村的信息相對(duì)比較閉塞，永業(yè)科技服務(wù)站為此還向農(nóng)民提供最新的農(nóng)業(yè)市場(chǎng)信息，開(kāi)展文化下鄉(xiāng)活動(dòng)，豐富農(nóng)民生活。