10月1日，對(duì)中國(guó)平安而言，不僅在全國(guó)范圍推行“無紙化承保”的電子保單，還在北京市場(chǎng)正式實(shí)施壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的“三比一”年齡配額：在同等符合入司標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，錄用3名25歲以上的營(yíng)銷員之后，方會(huì)錄用一名年齡在25歲以下的營(yíng)銷員。

按照平安人壽相關(guān)人士的說法，這種“三比一”年齡配額的做法，是為追求營(yíng)銷人員的質(zhì)量，經(jīng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，25歲以上的銷售人員相對(duì)穩(wěn)定，25歲以下的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，流失率較高，產(chǎn)能貢獻(xiàn)較低，對(duì)壽險(xiǎn)公司而言，營(yíng)銷員的高脫落率，意味著高成本的付出。

正集中精力整合旗下銀行業(yè)務(wù)的中國(guó)平安，綜合金融架構(gòu)的逐日完善，帶來了交叉銷售的日漸活躍：從個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍進(jìn)一步提升產(chǎn)能，到營(yíng)銷員“移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)”的蔓延和擴(kuò)大，再到營(yíng)銷員借助這一平臺(tái)交叉銷售金融產(chǎn)品，綜合開拓保險(xiǎn)客戶，中國(guó)平安的“綜合金融夢(mèng)”正逐步演繹為“現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力”——金控平臺(tái)與科技手段的兩廂結(jié)合，極大提高了生產(chǎn)效率，這率先對(duì)傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷模式構(gòu)成沖擊。

“移動(dòng)”的展業(yè)平臺(tái)

北京朝陽(yáng)區(qū)的某間咖啡廳內(nèi)，有意購(gòu)買人身保險(xiǎn)計(jì)劃的劉某，同時(shí)約見了兩家壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員，其中平安人壽營(yíng)銷員攜帶了一臺(tái)裝有保險(xiǎn)行銷系統(tǒng)及劉某計(jì)劃書的筆記本電腦，另一家合資壽險(xiǎn)公司則根據(jù)與劉某事先溝通達(dá)成的意向，帶來了一份制作精美的紙質(zhì)計(jì)劃書。

幾經(jīng)斟酌，劉某希望進(jìn)一步調(diào)低年度繳納的保費(fèi)金額，合資壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員表示，需要將計(jì)劃書送回公司進(jìn)行調(diào)整，最快一個(gè)工作日后反饋給劉某；然而，平安人壽營(yíng)銷員通過電腦現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整了劉某計(jì)劃書的內(nèi)容，當(dāng)即通過無線網(wǎng)絡(luò)發(fā)送至平安人壽總部予以審核，一分多鐘后，平安人壽營(yíng)銷員收到了回復(fù)短信：“投保人審核通過”，當(dāng)劉某通過平安營(yíng)銷員隨身攜帶的移動(dòng)POS機(jī)刷卡交納保費(fèi)后，保單即時(shí)生效。

這一“移動(dòng)”的展業(yè)平臺(tái)，也令那位合資壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員大開眼界，從投保人確認(rèn)保險(xiǎn)計(jì)劃書到保單生效，整個(gè)投保流程不足半個(gè)小時(shí)，并且通過平安人壽的官網(wǎng)，投保人劉某當(dāng)場(chǎng)查詢了自己的保單信息，包括保單號(hào)、保障額度、所交保費(fèi)等等。

這是保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)迄今唯一針對(duì)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員建成的完整的“移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)”，也是中國(guó)平安耗費(fèi)巨資為個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員打造的高科技展業(yè)手段，不僅最大限度縮短了投保流程，提高了服務(wù)效率，更為個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員提高產(chǎn)能提供了技術(shù)保障，最終為中國(guó)平安最大程度節(jié)約了經(jīng)營(yíng)成本。

“競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是工作效率的極大提高，整個(gè)投保過程無需每項(xiàng)環(huán)節(jié)都由人力來完成，結(jié)果就是：現(xiàn)場(chǎng)申請(qǐng)，現(xiàn)場(chǎng)獲知審核結(jié)果，現(xiàn)場(chǎng)刷卡交納保費(fèi)，現(xiàn)場(chǎng)保單生效，現(xiàn)場(chǎng)獲取保單信息；二是成本的降低，尤其對(duì)投保人而言，是時(shí)間成本的節(jié)約，一旦明確了投保意向，電子保單即時(shí)生效，無需再約定時(shí)間遞送保單。”平安人壽個(gè)險(xiǎn)發(fā)展部相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者稱。

以“大金融”洗腦

然而，擁有現(xiàn)代化的技術(shù)平臺(tái)，僅僅是一個(gè)方面，對(duì)很多壽險(xiǎn)營(yíng)銷員而言，綜合金融的大背景下，全面的金融業(yè)務(wù)常識(shí)，開始成為日常定期培訓(xùn)的必備內(nèi)容。

“今年春節(jié)以后，公司每個(gè)月新增了兩場(chǎng)綜合金融大講壇，就如何通過信托、信用卡等消費(fèi)者更容易接受的金融工具，以實(shí)質(zhì)性的服務(wù)首先贏得客戶信任，進(jìn)而開拓保險(xiǎn)服務(wù)，結(jié)果產(chǎn)生意想不到的結(jié)果，一些信托業(yè)務(wù)的大客戶，往往成為最優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)客戶。”平安人壽北京分公司營(yíng)銷員小金對(duì)記者稱，自己進(jìn)入公司8年來，產(chǎn)、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)一直是業(yè)務(wù)培訓(xùn)的基礎(chǔ)性內(nèi)容，自去年以來，基礎(chǔ)性培訓(xùn)內(nèi)容新增加了銀行信用卡、貸款、證券、健康險(xiǎn)、健康管理、體檢等知識(shí)，今年以來開始大規(guī)模地進(jìn)行培訓(xùn)。

今年8月召開的中國(guó)人壽中期業(yè)績(jī)新聞發(fā)布會(huì)上，中國(guó)人壽總裁萬(wàn)峰表示，未來一段時(shí)期，針對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道，中國(guó)人壽將注重提高營(yíng)銷員的綜合素質(zhì)，即專業(yè)銷售能力和綜合服務(wù)能力，鑒于國(guó)壽集團(tuán)旗下已經(jīng)擁有產(chǎn)險(xiǎn)公司和專業(yè)養(yǎng)老金公司，有關(guān)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、企業(yè)年金計(jì)劃的業(yè)務(wù)知識(shí)，同樣針對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員給予培訓(xùn)，除此之外，將要求營(yíng)銷員掌握基本的銀行業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)知識(shí)。

經(jīng)采訪多名壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，記者獲悉，借助于平安旗下平安銀行信用卡業(yè)務(wù)的諸多優(yōu)惠措施，如免費(fèi)洗車、30元看電影、餐館消費(fèi)打折等等，平安人壽業(yè)務(wù)員有效接觸和開發(fā)了市場(chǎng)，為既有的信用卡客戶有針對(duì)性地提供了保險(xiǎn)服務(wù)。以北京市場(chǎng)為例，一位壽險(xiǎn)營(yíng)銷員月均開拓的二、三十名信用卡客戶中，有十分之一客戶進(jìn)而成為其壽險(xiǎn)客戶。

而“平深戀”的順利成行，使中國(guó)平安成為保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)首個(gè)控股全國(guó)性商業(yè)銀行的保險(xiǎn)集團(tuán)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國(guó)平安已經(jīng)具有將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與銀行業(yè)務(wù)深度融合的條件，對(duì)銷售隊(duì)伍而言，“大金融”概念的灌輸，順理成章。

“平深戀”推動(dòng)交叉銷售

“零售銀行的業(yè)務(wù)特色，應(yīng)該說是以綜合開拓為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，這是平安銀行借助中國(guó)平安集團(tuán)實(shí)現(xiàn)交叉銷售的一個(gè)很有特色的地方。”9月15日召開的有關(guān)深發(fā)展、平安銀行“兩行合并”的溝通會(huì)上，深發(fā)展副行長(zhǎng)陳偉如是介紹。

根據(jù)雙方的戰(zhàn)略意圖，借助中國(guó)平安集團(tuán)全方位的戰(zhàn)略資源支持，未來平安旗下整合后的銀行，將要打造業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的“交叉銷售特色”的銀行，致力于發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)和中小企業(yè)業(yè)務(wù)，尤其在信用卡領(lǐng)域要具備獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“兩行合并之后的主要效益，是深發(fā)展能夠加快自身的銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，提高顧客對(duì)產(chǎn)品的吸引力，促進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施的改善和費(fèi)用的降低，合并會(huì)帶來規(guī)模和網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)大，有助于分享交叉銷售的管理經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)信用卡業(yè)務(wù)。”陳偉表示。

根據(jù)兩行整合的規(guī)劃、基本思路和步驟，“平深戀”雙方希望出現(xiàn)“1+1>2”的效果，首先一點(diǎn)即是客戶資源的整合，進(jìn)而使兩行資源融合為一體，對(duì)未來整合后的銀行而言，利用中國(guó)平安在全國(guó)逾5000萬(wàn)的零售客戶基礎(chǔ)，交叉銷售產(chǎn)生的影響以及合力效用，首先一點(diǎn)，即有可能表現(xiàn)為給銀行帶來更多的存款業(yè)務(wù)。